كيف تستعمل كوبونات الخصم دون أن تخسر هامشك؟

لا تعلن كوبوناً قبل أن تعرف ربح القطعة قبل الخصم وبعده؛ فكل ريال تخصمه يخرج من ربحك كاملاً لأن تكلفة القطعة لا تنقص. كوبون 20% على عباية هامشها 52% يأخذ أكثر من ثلث ربحها. احسب أقصى خصم يتحمله هامشك، ثم ضع للعرض حداً أدنى للطلب وسقفاً للخصم ومدة قصيرة، واحسب ربحه بعد انتهائه.

كم يأكل الكوبون من ربح القطعة؟

خذ عباية تكلفتك فيها 120 ريال، تشمل القماش والخياطة والتغليف وما تدفعه حتى تصل إليك. تبيعها بـ250 ريال قبل الضريبة، فربحك في القطعة ⁦250 − 120 = 130⁩ ريال، وهامشك ⁦130 ÷ 250 = 52%⁩.

ثم أعلنت كوبوناً بخصم 20%، أي 50 ريال من سعر القطعة. صار سعرها 200 ريال وبقيت تكلفتها 120، فربحك فيها ⁦200 − 120 = 80⁩ ريال. أعطيت عميلك 20% من السعر، لكنك تنازلت عن ⁦50 ÷ 130 ≈ 38%⁩ من ربحك.

لذلك احسب الخصم بالريال لا بالنسبة وحدها، وبأسعار قبل الضريبة لأن الضريبة ليست من ربحك. وأدخل في التكلفة كل ما يرتفع مع كل قطعة تبيعها، كالتغليف ورسوم الدفع والشحن الذي تتحمله. وتحسب هامش أي قطعة بـحاسبة سعر البيع وهامش الربح.

ولا تخلط الهامش بنسبة الزيادة على التكلفة. الزيادة في عبايتنا ⁦130 ÷ 120 ≈ 108%⁩، أما الهامش فـ52% فقط. ومن يظن أن هامشه 108% قد يعلن خصم 60% وهو يبيع القطعة بأقل من تكلفتها. افصل بين الرقمين بـحاسبة هامش الربح ونسبة الزيادة.

ما أقصى خصم يتحمله هامشك؟

قبل أن تختار نسبة الخصم حدد أقل ربح تقبله في القطعة، ثم احسب: أقصى خصم = سعر البيع − التكلفة − أقل ربح تقبله.

ولكي لا يكون أقل ربح رقماً عشوائياً، اجعله لا يقل عن نصيب القطعة من مصاريفك الثابتة، كالإيجار والرواتب والإعلانات. فإن كانت 2400 ريال في الشهر وتبيع 40 عباية، فنصيب القطعة ⁦2400 ÷ 40 = 60⁩ ريال.

في مثالنا يصبح أقصى خصم ⁦250 − 120 − 60 = 70⁩ ريال، أي ⁦70 ÷ 250 = 28%⁩ من السعر. فكوبون 20% يترك لك 80 ريال وهو داخل الحد، أما كوبون 30% فيترك 55 ريال، أقل من الربح الذي حددته. وفوق 52% تبيع العباية بخسارة.

واحسب الرقم لكل فئة من منتجاتك، فهو يختلف بين عباية مطرزة وطرحة بسيطة.

كم قطعة إضافية تحتاج لتعوض الخصم؟

الخصم لا يربح إلا إذا جلب مبيعات تعوض ما تنازلت عنه. والمعادلة: القطع المطلوبة = ربحك المعتاد ÷ ربح القطعة بعد الخصم.

لو كنت تبيع 40 عباية في الشهر، فربحك ⁦40 × 130 = 5200⁩ ريال. ومع كوبون 20% تربح 80 ريال في القطعة، فتحتاج ⁦5200 ÷ 80 = 65⁩ قطعة لتربح المبلغ نفسه، أي 25 قطعة إضافية وزيادة 62.5% في مبيعاتك، فقط لتعود إلى ربحك قبل العرض.

ويقفز الرقم كلما كبر الخصم: خصم 30% يحتاج 95 قطعة، أي أكثر من ضعف مبيعاتك، وخصم 50% يحتاج 1040 قطعة لأن ربح القطعة يصير 5 ريالات.

فإن لم تكن واثقاً أن العرض سيجلب هذه الزيادة، فخصم أصغر بشروط واضحة أذكى. واحسب القطع بعد المرتجعات لا قبلها، فالقطعة التي تعود بعد العرض لا تعوض شيئاً. أما العميل الجديد الذي يعود لاحقاً بسعر كامل فربح إضافي، تقيسه بعد العرض ولا تفترضه قبله.

ما الشروط التي تحمي هامشك؟

الكوبون بلا شروط يعطي الخصم لكل طلب، ومنها طلبات كانت ستأتيك بسعرها الكامل. والشروط التالية توجه الخصم إلى الطلبات التي تريدها.

حد أدنى للطلب فوق متوسط سلتك

إن كان أغلب عملائك يشترون عباية واحدة، فاجعل الحد قريباً من ثمن عباية وقطعة مكملة كطرحة أو حزام. مثلاً: «خصم 50 ريال على الطلبات من 400 ريال» يدفع العميل لإضافة قطعة، وخصمه لا يتجاوز ⁦50 ÷ 400 = 12.5%⁩ من الطلب، بدل 20% على عباية وحدها.

وإن فضلت باقة بسعر واحد، كعباية وطرحة معاً، فاحسب ربحها أولاً بـحاسبة عروض الباقات.

وإن كان في متجرك شحن مجاني فوق حد معين، فقد يجمعه العميل مع الكوبون في الطلب نفسه، فاحسب كلفتهما معاً على ربح الطلب. وتجد طريقة حساب الحد في مقال تحديد حد الشحن المجاني دون خسارة.

سقف بالريال لخصم النسبة

النسبة جذابة لكنها تكبر مع السلة: كوبون 20% على طلب بـ1500 ريال يخصم 300 ريال. ضع له سقفاً، 100 ريال مثلاً، فيبقى خصم العباية الواحدة 50 ريال كما هو، ويتوقف الخصم عند 100 ريال في الطلبات الكبيرة.

مدة قصيرة وعدد محدود

حدد للعرض تاريخ بدء وانتهاء، كعطلة نهاية أسبوع أو أسبوع واحد. فالكوبون المفتوح بلا نهاية يصير في ذهن العميل هو السعر الحقيقي، فلا يشتري بعده إلا بخصم.

وحدد عدد مرات الاستخدام، 100 مرة للعرض كله مثلاً ومرة واحدة لكل عميل، حتى لا يتحول انتشار الكود في مجموعات الكوبونات إلى خسارة مفتوحة.

احم منتجات الهامش الضعيف

طرحة تكلفتها 45 ريال وتبيعها بـ60 هامشها 25%، وكوبون 20% يخصم منها 12 ريال فيبقى لك 3 ريالات. فإن كان كوبونك يسري على السلة كلها، فاحمها بحد أدنى أعلى من سعرها حتى لا يشتريها العميل وحدها بالكوبون، وبسقف بالريال، أو اجعل الخصم مبلغاً ثابتاً على طلب كبير. والأصل أن تعالج ضعف الهامش في السعر نفسه قبل أي عرض.

لا تخصم حين يشتري العميل أصلاً

إن كانت مبيعاتك ترتفع قبل العيد دون أي عرض، فالخصم في تلك الأيام يعطي المال لعملاء كانوا سيشترون بسعرك الكامل. والكوبون أنفع في الأسابيع الهادئة، أو لعميل جديد يجربك أول مرة، أو لتصميم بقي في المخزون بعد أن تعرف سبب بطئه، كما في قرارات متجر العبايات بالأرقام.

وفي سعة، ضمن أدوات محلات الملابس والأزياء، تجد هذه الشروط في نموذج الكوبون: من «الأدوات التسويقية» ثم «الكوبونات والعروض» ثم «كوبون جديد». تختار نوع الخصم مبلغاً ثابتاً أو نسبة مئوية، وتكتب «أقصى خصم» للنسبة و«الحد الأدنى للطلب»، وعدد مرات الاستخدام للعرض كله ولكل عميل، وتاريخي البدء والانتهاء.

وتفرض سعة هذه الشروط عند إصدار الفاتورة في نقطة البيع والمتجر الإلكتروني، ويقارن الحد الأدنى بقيمة المنتجات شاملة الضريبة دون الشحن. ويحتسب حد كل عميل حين تكون الفاتورة باسمه، وهو الحال دائماً في المتجر الإلكتروني لأن العميل يسجل دخوله قبل إتمام الطلب. وفي النموذج نفسه معاينة تحسب الخصم وما يدفعه العميل على طلب بالمبلغ الذي تكتبه. والكوبونات متاحة في كل الباقات ومنها المجانية، فإن لم تجد صفحتها ففعّل «الكوبونات والعروض» من «التطبيقات».

ماذا تراجع قبل أن تعلن العرض؟

التخفيضات في السعودية منظمة. ومن الضوابط التي نشرتها وزارة التجارة للمنشآت والمتاجر الإلكترونية: حصول المنشأة أو المتجر على ترخيص لإجراء التخفيضات «قبل الإعلان عنها»، وكتابة نسب التخفيض بوضوح، ووضع السعر قبل التخفيض وبعده، والإفصاح عن سياسة الاستبدال والاسترجاع في فترة العروض.

ويصدر الترخيص إلكترونياً من خدمة تراخيص التخفيضات، فتحقق من اشتراطاتها ومن انطباقها على عرضك قبل أن تعلنه.

وأعلن شروط الكوبون نفسها بوضوح: الحد الأدنى، والسقف، وتاريخ الانتهاء. فالعميل الذي يكتشف الشرط عند الدفع قد يترك السلة كلها.

كيف تحكم على العرض بعد انتهائه؟

احكم بالربح لا بعدد الطلبات. قارن فترة العرض بفترة مماثلة بلا عرض، واحسب ربح كل منهما: المبيعات بعد الخصم ناقص تكلفة القطع المباعة.

مثال: بعت في أسبوع العرض 30 عباية بربح 80 ريال للقطعة، أي ⁦30 × 80 = 2400⁩ ريال، وتبيع في الأسبوع العادي 10 عبايات بربح 130، أي ⁦10 × 130 = 1300⁩ ريال. أضاف العرض 1100 ريال إلى ربحك، بشرط ألا تنخفض مبيعات الأسبوع الذي يليه.

وتابع معه ثلاثة أرقام: متوسط قيمة الطلب، وعدد العملاء الذين اشتروا لأول مرة، والمرتجعات من طلبات العرض. فإن انخفضت مبيعاتك بعد العرض، فقد اشترى عملاؤك مبكراً بخصم ما كانوا سيشترونه بسعر كامل.

وفي سعة تعرض صفحة «الكوبونات والعروض» مرات استخدام كل كوبون وإجمالي الخصم الممنوح، وسجلاً بالفواتير التي استخدم فيها. ويضع تقرير «مقارنة الفترات» مبيعات الفترة التي تختارها وعدد فواتيرها أمام الفترة التي سبقتها بالطول نفسه، مع نسبة النمو. ثم تطرح تكلفة القطع لتصل إلى الربح.

الخلاصة

الكوبون أداة توجه بها المبيعات حيث تريد، لا هدية مجانية من ربحك. ابدأ من ربح القطعة: احسب أقصى خصم يتحمله هامشك، واعرف كم قطعة إضافية يحتاجها العرض ليعوض نفسه.

ثم احم العرض بحد أدنى وسقف ومدة قصيرة وعدد محدود، وتحقق من اشتراطات التخفيض قبل إعلانه، واحكم عليه بعد انتهائه بإجمالي ربحك لا بعدد طلباته.